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小常识,如何进行加油站针对性营销

现在加油站行业的竞争愈加激烈,作为民营加油站的我们,怎么在竞争中“杀”出重围呢?那当然是对消费客户进行针对性营销,给予客户最适当的需求,才能提高整体销量。赶快来看一下吧!


一、首先要对消费客户进行一个基本分类



按消费品类分类,分为汽油客户和柴油客户。



汽油客户:主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家车等,其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。



柴油客户:主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆用油等,其中客货运中有部分是单位客户,农业用油中有部分是非车辆客户。



二、对重点客户进行消费偏好分析


⒈政府机关及企事业单位客户:这一类客户,消费量较为固定,一般有固定合作油站,对价格敏感度低,重视品牌、质量及服务,结算方式多为定期结算。对于油站销量影响大,是开发维护的重点对象。


2.出租车客户:此类客户因为工作时间长,所以用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定,习惯于现金结算,因为加油费用自负,所以对价格、数质量敏感,偏好实用的促销品和免费服务。


3.私家车客户:此类客户数量逐年增加,目前是汽油零售消费的主要群体之一。多选择就近加油,注重油品品质,非常关心车辆养护配套服务和售后服务,品牌和信誉对他们尤其有吸引力。


4.公交巴士客户:此类客户消费量大且固定,单车考核、集中结算,价格敏感度适中、油品数质量要求较高,多采取定点加油,对场地空间有一定要求,希望服务快捷、方便。


5.客货运客户:此类客户可大体分为国有、私营、个体三类,大型车辆居多,流动性大,价格敏感度高,用油量大,关注质量和服务,通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等,所以对场地空间有一定要求。


6.非车辆客户:此类客户主要是指厂矿、工程机械用油客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户,大部分自身拥有小型储油设备。此类客户用油量大,价格敏感度高,关注数量、质量和供应的稳定、及时性,一般要求配送供应,工程用油往往需分阶段结算。



三、制定重点客户营销策略



⒈政府机关及企事业单位客户,针对这类客户可采取五项营销策略:


(1)设立专兼职客户经理,加强沟通汇报,发挥人脉优势,及时对销售活动进行调整。


(2)积极参与政府项目招投标,提供多样化服务,深化双方合作。


(3)提供油耗报表,开通IC卡自助管理功能,提供制定化服务。


(4)签订供油协议,定期上门结算。


(5)提供非油服务,开展非油促销,比如:加油送洗车,吸引司机加油。



2. 出租车客户,针对这类客户可实施五方面营销策略:


(1)发行专用折扣卡,定向分时段优惠,不定期现场抽奖等。


(2)与外部关联机构(如银行、保险、汽修、行业协会等)合作提供免费健康检查等。


(3)建设油气混合站,满足油、气需求。


(4)利用车贴、色带、挂件、座套等开展石油文化、促销宣传。


(5)开辟交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施,提供开水、洗车、换洗座套等服务项目,联手汽车美容企业开展优惠活动等。



3. 私家车客户,对这类客户开展四项营销策略:


(1)开展周末、节日或其他主题的促销活动,宣传车辆油品、机油及保养常识。


(2)推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法,加强高峰期的引导,分解客户开发维护责任。


(3)整合周边旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源,印制带加油站标识旅游地图、代办门票、保险等。


(4)开展后备箱计划、非油促销、提供洗车服务,吸引私家车进站加油。



4. 公交巴士客户,可针对这类客户开展三方面营销策略:


(1)在有条件的公交停车场设置橇装加油装置,缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。


(2)定点加油站加长加油胶管,开展临时和应急送油服务。


(3)与公交公司签订战略合作协议,保证资源稳定供应、保证油品数质量,加强日常沟通。



5. 客货运客户,可针对这类客户开展四方面营销策略:


(1)以运管机构、挂靠单位为主开展加油卡团购优惠活动,物流园设立橇装式加油装置等。


(2)局部站、个别品号、点对点优惠促销,资源紧张时适当放宽固定客户限量标准。


(3)设置加水、简易休息区域,提供就餐、特色服务(道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等),为车辆管理部门设置强制休息点盖章服务等各种方式,增加进站率。


(4)增设地方土特产销售和快餐服务,高速公路站可与服务区联合促销,促进油品消费。



6. 非车辆客户,可针对这类客户实施四方面营销策略。


(1)主动出击,积极探索双方均可接受的结算方式。


(2)利用小额配送、撬装加油站提供现场加油、流动加油服务。


(3)为客户提供油品供应的便利条件,鼓励、引导客户接受配送。


(4)利用传统节日走访固定客户,形成和谐的供需关系,保证供油协议的签订率。



现在这些知识你都get了吗?明白不同客户的特性,再来制定营销策略,既简单又有效。试试看,你的销量就提升了呢!


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